BERGAMO – Al via il progetto “Fare Export”. Primo incontro: come organizzare un Ufficio Export in azienda

“Le regole per esportare prodotti oppure servizi non sono diverse tra loro: quello che è importante, per una piccola impresa che intende approcciarsi ai mercati esteri, è farsi assistere da persone competenti che sappiano consigliarle al meglio”.

Ha esordito così il presidente di Confartigianato Imprese Bergamo Giacinto Giambellini nel presentare agli imprenditori e ai consulenti presenti la prima serata del Progetto “Fare Export”, ideato per aiutare le imprese che intendono approcciarsi ai mercati esteri ad approfondire le proprie conoscenze in materia di internazionalizzazione.

Il primo incontro dal titolo “Come organizzare l’Ufficio Export attraverso la consulenza dei Temporary Export Manager” ha cercato di rispondere ai dubbi e alle perplessità delle imprese su come fare per accedere con successo all’export.

“Il mercato internazionale oggi offre tantissime opportunità ma vanno conosciute e vanno studiate – ha confermato il vicepresidente vicario con delega all’Internazionalizzazione Lorenzo Pinetti -. In particolare, per poter ambire a certi mercati, le nostre aziende hanno bisogno di strutturarsi, perché non si può pensare di arrivare dappertutto con le forze che ognuno di noi quotidianamente mette in campo”.

Ad illustrare come organizzare correttamente un Ufficio Export ci ha pensato la Responsabile dell’Ufficio Internazionalizzazione e Competitività di Confartigianato Imprese Bergamo Marina Redondi che ha innanzitutto precisato la differenza tra l’export, cioè la vendita diretta sui mercati esteri di prodotti o servizi, e l’internazionalizzazione, ossia quel più ampio insieme di attività che garantiscono la presenza sul mercato internazionale, tra cui importazione di materie prime, interscambio con fornitori esteri, delocalizzazione, concessione di licenze, ecc.

Entrando nel vivo del tema della serata, Redondi ha quindi spiegato che l’attività commerciale delle imprese all’estero si può suddividere in due macro aree, di cui ha illustrato gli elementi chiave: la gestione del mercato estero (trattative, ordini, contratti) e la ricerca di nuovi clienti, definita anche sviluppo (analisi, promozione, posizionamento, brand identity), attività fondamentale e di solito meno presidiata dalle imprese.

Di seguito ha presentato i ruoli aziendali che si occupano di export ossia l’assistente commerciale, il back office e l’Export Manager. “Queste figure – ha precisato Redondi – sono tutte presenti solo in una situazione ottimale: spesso infatti nelle nostre imprese non è facile disporre di risorse adeguate per assumere un export manager a tempo pieno. In questo caso si può fare riferimento al Temporary export manager, uno specialista che supporta l’imprenditore nel definire le strategie di internazionalizzazione e nell’intraprendere i primi passi verso l’export anche attraverso strumenti digitali. Il vantaggio di questa soluzione è che il Temporary export manager può essere condiviso da più imprese, che riescono così a suddividersi i costi necessari”.

Redondi ha quindi descritto come si svolge la vera e propria attività di export, che parte dall’analisi della situazione e dei punti di forza e debolezza dell’azienda, per poi passare alla “progettazione” di attività e iniziative e al “fare” con la scelta delle strategie di vendita, la segmentazione del mercato e soprattutto la creazione di un database che consenta di raccogliere e condividere le informazioni, i progressi e i motivi delle criticità. Ultimo step è il monitoraggio di quanto compiuto e dei risultati raggiunti.

Un percorso quello verso l’internazionalizzazione che non è semplice e richiede una profonda analisi della propria azienda e dei propri prodotti, unita ad una buona conoscenza del mercato e dei competitor, ma anche degli strumenti a disposizione delle imprese, non ultimi quelli per ottimizzare i processi di lavoro e migliorare la visibilità del brand.

Sul tema hanno portato la propria testimonianza Cristina Frigerio, area manager J Pack Srl (Val Brembilla) e Francesca Fratus, responsabile commerciale Fratus Srl (Grumello del Monte) che hanno descritto il proprio percorso verso l’internazionalizzazione dei processi aziendali.

 Ricordiamo che sono in previsione altre serate: a fine marzo “Come leggere un bando e scrivere un progetto internazionalizzazione”; a fine maggio “Analisi interna e esterna per il posizionamento competitivo”; infine, a ottobre, “Approccio multicanale per la ricerca dei clienti”.

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